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尊敬的各位領導、各位嘉賓：
大家晚上好！
在這風和日麗、充滿神奇魅力的江城武漢，今天，在這里隆重召開武漢茶花女衛生用品有限公司新品發布會。我謹代表茶花女企業全體同仁對您們的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
幾年以來，各級領導和朋友們對茶花女企業一如既往、持之以恒的支持和關注，您們給予茶花女企業成長的力量和奮勇拼搏的信心。
上周，就是在6月15號，茶花女在接受ISO9001:2008質量管理體系每年一次的質量管理體系審核時，從北京過來的評審老師問我，正值全國至全球經濟不景氣的大環境里，是什么促動我將茶花女“塑顏重生”，在這里借茶花女新品“暖暖母愛”即將上市之際，跟大家分享我們茶花女認為未來十年的幾大機會：
第一大機會和行業有關。我國一次性衛生用品行業運行目前發展形勢良好，該行業企業正逐步向產業化、規模化發展，專業、高效、節能是我國一次性衛生用品行業運行的發展方向，我國一次性衛生用品行業運行生產的產品品質具備國際市場競爭力。隨著我國一次性衛生用品行業運行下游需求市場的不斷擴大以及出口增長，我國用品行業運行迎來一個新的發展機遇。
第二大機會，未來10到15年中國人口的變化，將3億人口從農村進入城鎮，這是有史以來最大規模、最有組織的人類遷徙。在過去30年我們完成了工業化，我們未來30年完成城鎮化。經濟學家說窮人是最稀缺的資源，我們正好有7億的農村資源，這是我們最好的資源，我們稱之為希望的田野。經歷2010年“金網工程”及“33311計劃”的鋪墊，今天的茶花女，其“芳香”已彌漫華中、華東、華南、西南等區域70%城鎮鄉村。
第三大機會是溫暖和真情的制造。中國制造業多數都是大進大出，不創造多少價值的制造業，雖然全世界消費者得到的物美價廉的中國產品，可是并沒有得到足夠來自中國的溫暖和真情，所以茶花女稱之為溫暖和真情的制造。中國70%是純制造業，他們太關注制造本事，而忽略其他的事情。我們“茶花女”提倡真心情真女人…..今年6月份新品“暖暖母愛”給您母親般的關愛….. 嬰兒產品品牌“白又白”，也以“守護天真”為品牌訴求。
再則，從市場的角度，銷售既然是在販賣客戶的需求，并且給客戶解除后顧之憂，那么我們茶花女更清楚客戶要什么。客戶購買產品是由“心”出發，客戶購買產品是為了解決問題，最終通過產品實現放心。其次是安心，在使用茶花女產品過程中沒有額外的為題，同時解決了原來的問題。接著是開心，在購買后，得到驚喜、超出她的期望，相處得過程很愉快（正如現在即將上市的新品“暖暖母愛”……）最后是舒心，當客戶的舒心實現后，那么銷售的個人口碑就會被傳遞開來。這幾年，一路走來，茶花女為經銷商代理商提供的不僅僅是“事”和“物”方面的問題的解決，更多的是“人”和“心”方面問題的解決。在同行業中，及時的發展讓彼此的差異越來越小，對客戶來說為什么選擇你而不選擇其他同類產品？我們不僅僅要滿足客戶對“事”和“物”的需求，還要滿足他們的精神和心理需求。
第四大機會是衛生用品行業已進入到深度分銷的時代。打開可口可樂的檔案，你會看到可口可樂1979年重返中國后，每年為中國增加超過300億的產值，超過900家地方銷售中心，超過9000個銷售代表，超過3萬個分銷商，超過6.5萬個批發商，超過150萬個零售商。這么巨大的網絡，我們如果按每個銷售點10元/天的銷售額計算，全國每天就能銷售一千五百萬。你說有這樣的網絡銷售能不好嗎？從1984年針對市場情況，提出了一個銷售策略是“3A”策略。 3A就是：“買得到”（Availability）----要使可口可樂產品隨處都買得到；“買得起”（Affordability）----要使所有消費者買得起可口可樂產品；“樂得買”（Acceptability）-----要使消費者愿意購買可口可樂的產品。為了適應消費者不斷的消費需求和日益激烈的市場競爭，1996年可口可樂又提出更深層次的3P策略：“Pervasive”(無處不在)----使可口可樂的產品無處不在，隨手可得；“Price Relative”（物超所值）----可口可樂的產品必須物超所值；Preferred”（情有獨鐘）----使可口可樂的產品成為消費者的首選。
從“買得到”到“無處不在”可以看出，可口可樂產品的分銷達到非常高度的上升，他能令消費者在哪里都要看得見可口可樂產品，引起沖動購物。可口可樂的理念是這樣叫的，也是這樣做的，2001年，可口可樂更加深化渠道改革，對原來的預售系統和批發業務相結合進行了深度分銷改革，成功的模式令所有的飲料食品行業紛紛跟進，而且基本都得到成功。大家都一致認為“深度分銷”是解決快消品渠道問題的良方，實事也是如此。同樣，在日化行業寶潔在1999年開始進行這種“深度分銷”的渠道整改，結果也是突飛猛進，業績一路高歌。
在參加行業活動時，我經常會跟同行老板聊到一些話題，聊他們有多少業務員，有多少經銷商，產品進了多少店？可他們很自豪地說：“我的業務員以一當十，一個業務員管理一個省，有的還管幾個省！”你說業務員能管得了嗎？管得好市場嗎？業務員的時間和精力能真正花在業務上嗎？他只能把時間花在路途上，花在電話上，花在交通工具上！其實，快速消費品的營銷有兩點非常關鍵：一是品牌的知名度；二是產品的廣泛分銷。做不到廣泛分銷，你的產品設計再漂亮，質量做的再好，品牌再有知名度，最后還是負數。我在福建看市場時，曾跟一些老板說過，恕我直言，福建老板很有大氣度，敢出錢聘請品牌代言人，敢出錢請廣告公司做大廣告，但舍不得出錢建網絡，舍不得出錢請業務員開拓市場。同樣反觀衛生用品行業，他們不乏做大廣告和投入機器的錢，但很少愿意出錢做渠道改革、鋪設穩固的網絡。就連像維達、中順這樣的行業巨頭，其銷售模式還是非常傳統，走的還都是大經銷商制。
羅馬城不是一天建好的，網絡也不是一年就能建成的。可口可樂用了30年時間進行了幾度的渠道改革才建成這樣的網絡，我們不是可樂，沒有可樂那么大的實力，但我們可以一個一個地區地建好、穩固我們的區域網絡、深化區域網絡。衛生用品發展到今天，市場競爭已經相當激烈，同質化已非常嚴重，如果我們還是停留在產品質量戰、搶奪經銷商戰、廣告戰、價格戰，那我敢肯定地說，最后的結局，大家都不是贏家。贏家是外來的“狼”！所以，我呼吁：生活用紙行業應該盡快進入深度分銷時代！
自創立以來，茶花女在衛生用行業市場競爭日益激烈的環境中，經歷了艱苦奮斗和創新拼搏，已經成為具有現代化生產能力、先進管理水平、卓越品牌營銷的中部知名衛生用品企業。茶花女不僅矗立在武漢這片熱土之上，并以穩健快速的步伐向確定的戰略目標奮勇前進！
各位領導、各位嘉賓！茶花女品牌的成長與發展離不開各位領導的熱情關懷，離不開省內外廣大客戶和經銷商的深情厚愛。茶花女企業取得的每一項成績，都應歸功于你們的關愛、幫助和支持，今天出席會議的各位領導、參會嘉賓是推進茶花女快速發展的動力。茶花女企業的發展，今后面臨很多困難和風險，希望今后你們進一步的支持關愛和幫助。茶花女將不負眾望，承載著中華民族的本土文化，生生不息，為創造中部衛生用品行業更加燦爛輝煌的明天而努力奮進！
在此，我們再一次向各位領導和嘉賓深表最真誠和敬意和衷心的感謝！并預祝本次大會圓滿成功。祝愿各位領導、各位來賓工作愉快、身體健康，萬事如意！
武漢茶花女
2011.06.22
